ภายในห้างสรรพสินค้า ไชยแสง ดีพาร์ทเม้นท์สโตร์ จังหวัดสิงห์บุรี มีลูกค้าแวะเวียนกันเข้ามาไม่ขาดสาย แม้เป็นยามบ่ายอ่อนๆ ของวันธรรมดา ในช่วงกลางเดือน 

ห้างฯ แห่งนี้ปลุกปั้นโดย 'เทียนชัย ตรีชัยรัศมี' เมื่อ 29 ปีก่อน เริ่มต้นจากพื้นที่เล็กๆ ตึกแถวขนาด 2 คูหา ต่อยอดและคว้าโอกาสจนกลายเป็นเจ้าของอาณาจักรการค้าที่ใหญ่กว่า 20,000 ตารางเมตร  

ในการพบกันกับ 'วอยซ์ออนไลน์' เทียนชัยมาในชุดเสื้อเชิ้ตลายสก็อตสีฟ้าอ่อน กางเกงผ้าสีครีม บุคลิกในวัย 69 ปี ของเขาดูอบอุ่น ใจดี และเป็นกันเอง แต่แววตาแฝงไปด้วยความเฉียบขาด 

"29 ปีที่ผ่านมา ไม่เคยคิดจะรวยหรือมีเงินทองเยอะแยะ หวังแค่ทำให้ธุรกิจมันอยู่ได้ เจริญเติบโตไปเรื่อยๆ" เขาบอกถึงความคาดหวังที่ไม่เคยเปลี่ยนแปลงไปจากอดีต  

จาก 'คนขายผ้า' สู่ 'นายห้าง'

ครอบครัวของเทียนชัยเริ่มต้นจากธุรกิจตัดเย็บและค้าส่งผ้าดำย้อมมะเกลือ ในชื่อ 'เตียไช่เส็ง' ที่แปลว่า เทพเจ้าแห่งโชคลาภ ลูกค้าส่วนใหญ่เป็นชาวนาในจังหวัดสิงห์บุรีและใกล้เคียง ก่อนต่อยอดมาขายผ้าเมตร ในชื่อแบรนด์ 'นางฟ้าลอย'

ในฐานะลูกชายคนโตจากบรรดาพี่น้องรวม 6 คน เทียนชัยออกมาสานต่อธุรกิจช่วยเหลือเตี่ยและม๊า ตามธรรมเยียมชาวจีน ตั้งแต่เรียนจบ ม.6 เปิดโอกาสให้พี่น้องที่เหลือได้เรียนหนังสือ

"ผมมีหน้าที่ขับรถมอเตอร์ไซค์บรรทุกผ้าไปส่งตามอำเภอ ตามตลาดนัด และคอยจดออเดอร์ตามสั่ง" 

ตั้งแต่เป็นเด็กเทียนชัยไม่เคยมีภาพฝันว่าโตไปต้องรวย หวังเพียงตั้งใจทำงานให้ดีที่สุดและไม่หยุดนิ่ง อาศัยการสังเกตและประสบการณ์เป็นกลยุทธ์สร้างธุรกิจ 

"ผมไม่ได้เป็นคนเก่งนะ แต่ขยัน ชอบทำ ชอบสังเกตคน ชอบจินตนาการถึงสิ่งที่เราสามารถต่อยอดได้" 

จุดเปลี่ยนสำคัญของเทียนชัย คือการนำเสื้อผ้าแฟชั่นสำเร็จรูป และสินค้าแบรนด์เนมเข้ามาขายเป็นรายแรกใน จ.สิงห์บุรี 

"กางเกงยีนส์ลีวายส์ แรงเลอร์ เราขึ้นล่องไปกรุงเทพฯ หาซื้อมาขาย พยายามหาของที่มันแปลกใหม่ เป็นของแท้ เพื่อสร้างจุดขายให้ร้านเราโดดเด่นกว่าคนอื่น

"วัยรุ่นก็ชอบกันมาก มาส่องเหมือนพวกเล่นพระ กลายเป็นแหล่งรวมวัยรุ่น บางคนไม่มาซื้อหรอก แต่มาดูและรับรู้ว่าไชยแสงเราขายอะไร แล้วในอนาคตเวลาเขาต้องการของดี ของแท้ เขาก็นึกถึงเรา ถือเป็นการสร้างฐานลูกค้า" 

การค้าเจริญก้าวหน้ามากขึ้น ตึกแถว 2 ห้อง เริ่มคับแคบ เทียนชัยตัดสินใจขยายกิจการมาเป็นรูปแบบของห้างสรรพสินค้า ในปี 2533 โดยใช้ชื่อว่า "ห้างไชยแสงดีพาร์ทเม้นท์สโตร์" ซึ่ง 'ไชยแสง' เพี้ยนมาจาก 'ไช่เส็ง' กลายเป็นห้างฯ แห่งแรก และ แห่งเดียวของจังหวัดสิงห์บุรี รวมถึงเป็นห้างฯ ที่ใหญ่ที่สุดในภาคกลางตอนบนเวลานั้น

ธุรกิจเปลี่ยนจากการดูแลกันเองในครอบครัว สู่ความเป็นมืออาชีพ มีระบบระเบียบ แบ่งแยกแผนก จ้างพนักงาน มีซัพพลายเออร์จากแบรนด์สินค้าต่างๆ ทั้งเสื้อผ้า เครื่องสำอางเข้ามาร่วมค้าขาย

"ตอนเราทำแรกๆ คนอื่นเขาก็มอง เฮ้ย มันจะไปรอดหรือเปล่า จะเจ๊งหรือเปล่า จังหวัดเล็กๆ คนแค่นี้ แต่เราคิดของเราเองว่าน่าจะอยู่ได้ จากยอดขายหลักหมื่นเป็นแสน โอเคแล้ว"  

เทียนชัยไม่ได้เรียนจบด้านการตลาด แต่อาศัยความช่างสังเกต โดยศึกษาความรุ่งเรืองและเทรนด์ต่างๆ จากห้างชื่อดังในกรุงเทพฯ สมัยนั้นทั้ง เซ็นทรัล ไทยไดมารู เมอร์รี่คิงส์ รวมถึงย่านวังบูรพา ที่กลุ่มวัยรุ่นชอบไปรวมตัวเพื่อนำมาปรับใช้กับห้างของตัวเอง 

โลโก้ตัวอักษร C และ S ของไชยแสง 'สีเขียว' มีที่มาจากต้นกล้วยที่ออกหน่อออกผลเสมอ ไม่มีวันตาย ส่วน 'สีแดง' แสดงถึงความเป็นนักสู้ พูดง่ายๆ อาจแปลได้ว่า ‘นักสู้ไม่มีวันตาย’ นั่นเอง

• เทียนชัย และ สุนีย์ ตรีชัยรัศมี ภรรยา

หาจุดแข็งให้เจอ 

ในช่วงวิกฤตต้มยำกุ้งปี 2540 ไชยแสงได้รับผลกระทบอยู่บ้าง แต่น้อยมาก หากเทียบกับบริษัทและผู้ประกอบการรายอื่น 

ที่ดินและอาคาร 3 ชั้นที่วางแผนก่อสร้างไว้ ทำได้แค่ลงเสาเข็มตั้งตระง่านขัดหูขัดตา เนื่องจากปัญหาทางการเงินและผู้รับเหมา เทียนชัยแก้ปัญหาด้วยการปรับพื้นที่ชั่วคราวเป็นลักษณะตลาดนัด สร้างหลังคาและนำสินค้ามาจัดโปรโมชั่นอย่างสม่ำเสมอ ก่อนต่อเติมทีละเล็กละน้อย จนผ่านพ้นสถานการณ์ดังกล่าวมาได้ 

"เราไม่ได้กู้ยืมเงินต่างชาติ พยายามเซฟตัวเอง ไม่ได้ลงทุนเยอะแยะ ทำของเราไปเรื่อยๆ เราทำทีละชั้น ปีนี้ทำชั้นนี้แล้วเปิดขาย เห็นมันไปได้ อีกปีก็เปิดชั้นสอง และอีกปีก็เปิดชั้นสาม มันไล่ไปจนครบ”

สิ่งที่เจ้าของห้างได้เรียนรู้จากวิกฤตคือ นอกจากรุกแล้ว ต้องพร้อมที่จะถอยด้วย

"ลงทุนได้แต่ต้องมีวิธีรับมือด้วย ถ้ามันไปไม่ได้ เราจะถอยยังไง ไม่ใช่ว่าไปอย่างเดียว ลุย ลุย ลุย ตกหลุมมาแล้วมันขึ้นไม่ได้" 

• ศูนย์อาหารเปิดใหม่

ตั้งแต่เริ่มต้นสร้างอาณาจักรถึงปัจจุบัน จำนวนประชากรราวแสนกว่าคนและขนาดพื้นที่ค่อนข้างเล็กของสิงห์บุรีเมื่อเทียบกับจังหวัดอื่นๆ ไม่ใช่สิ่งที่เทียนชัยมองเห็นเป็นจุดอ่อน กลับกันเขาเลือกที่จะมองมันเป็นจุดแข็ง

"แม้จะเล็ก แต่ก็มีเขตติดต่อกับจังหวัดใกล้เคียง เราได้ลูกค้าจากสุพรรณ อ่างทอง ชัยนาท ลพบุรี แค่ 20-30 กิโลฯ ก็มาถึงเราแล้ว พวกนี้คือลูกค้าเราทั้งหมด" เทียนชัยบอกปัจจัยสำคัญต่อมาที่ทำให้ไชยแสงอยู่รอดได้คือ ความผูกพัน ความสนิทสนมระหว่างผู้ซื้อและขาย ซึ่งเป็นข้อดีของห้างท้องถิ่น 

"เราเป็นคนที่นี่ เกิดที่นี่ เราก็คุ้นเคยกันหมด มีอะไรก็ช่วยเหลือกัน งานบุญ งานแต่ง ลูกค้าส่วนมากเขาก็รักไชยแสง มีอะไรก็จะมาบอก อยากได้โน่น อยากได้นี่ คุณไปเอาโน่นมาสิ อันนี้ไม่ดีนะต้องปรับปรุง เขาก็ตำหนิตรงๆ เราก็พยายามฟังลูกค้า" 

"ของกินของใช้ เราอาศัยขายถูกกว่าที่อื่น ไม่เอาเปรียบลูกค้า เรามีห้างเดียวในสิงห์บุรี เราพยายามทำให้เขามั่นใจว่าเราไม่เอาเปรียบเขา ไม่ใช่ห้างเดียวแล้วขายราคาสูง ราคาแพง ลูกค้าเขาไม่โง่ เขาฉลาด เขาไม่ซื้อเราก็ไปซื้อที่อื่นได้ เราพยายามจับจุดตรงนี้ คือให้ลูกค้าก่อน เพื่อให้เขากลับมาหาเรา" เทียนชัยเผยกลยุทธ์ให้ก่อนแล้วได้ทีหลัง

นอกจากนี้ เขายังมาห้างฯ แทบทุกวันเพื่อสัมผัส รับฟังปัญหาจากผู้คนและพนักงาน

ปัจจุบันห้างฯ ไชยแสงมียอดผู้บริโภคราว 5,000 คนต่อวัน พฤติกรรมและความต้องการของคนท้องถิ่นยุคนี้ใกล้เคียงและแทบไม่มีความแตกต่างจากคนกรุงเทพฯ "ความเจริญมันไปถึงหมด" เขาบอก ทำให้ต้องคัดสรรแบรนด์สินค้า ร้านอาหารและบริการชั้นนำที่ทันสมัยเข้ามาเพิ่มเติมอยู่เสมอ โดยล่าสุดคือการนำกาแฟแบรนด์ดังอย่าง 'สตาร์บัคส์' เข้ามาให้บริการรวมถึงเปิดโซนซูเปอร์มาร์เกตใหม่ที่มีสินค้าครบครัน 

"เราอยู่ต่างจังหวัดก็จริง แต่คุณไม่ต้องไปไหน ที่ไชยแสงก็มี เมื่อก่อนเขาบอกว่า ห้างฯ อยู่ใกล้กรุงเทพฯ จะดีหรอ คนเข้าไปกรุงเทพฯ หมด แต่เดี๋ยวนี้ไม่ใช่ คนเขาสะดวกที่ไหน ซื้อที่นั่น ยิ่งอยู่ใกล้บ้าน ยิ่งอยากใช้บริการ" 

อย่าหยุดนิ่ง คู่แข่งคือตัวเอง  

เมื่อปี 2559 เทียนชัยตัดสินใจลงทุนครั้งใหญ่ทุ่มเงินกว่า 100 ล้านบาท รีโนเวทห้างไชยแสงให้ทันสมัย เขาบอกว่า มันคือการแข่งขันกับตัวเอง ตามโอกาสและจังหวะที่มี 

"ผมไม่คิดว่าใครเป็นคู่แข่ง เราแข่งกับตัวเองมากกว่า เขาเข้ามาขายมันก็เป็นผลดีกับเรา ให้เราตื่นตัว รู้จักปรับตัว สร้างพลังให้เราเสียอีก" เขาย้ำหลังจากที่ผ่านมามีห้างฯ อย่าง ท็อปส์ พลาซ่า , เทสโก้ โลตัส และ แม็คโคร เข้าไปร่วมแบ่งเค้ก 

'เทียนชัย' ยอมรับว่า การพัฒนาธุรกิจห้างสรรพสินค้ายุคนี้ยากและท้าทายกว่าในอดีต เนื่องจากหลายปัจจัย โดยเฉพาะ 'ออนไลน์' ที่ทำให้ผู้บริโภคมีทางเลือกมากขึ้น อย่างไรก็ตามยอดขายของไชยแสงยังคงมีแนวโน้มที่ดี  

"โตขึ้น โตทุกปี" เขากล่าวอย่างอารมณ์ดี  

เมื่อถามว่าประมาณ 1,000 ล้าน ? 

ชายวัย 69 ปี ฉีกยิ้มพร้อมส่งเสียงหัวเราะเบาๆ "เกือบๆ นะ" โดยมีกำไรสุทธิเฉียด 10 เปอร์เซ็นต์ของยอดดังกล่าว

หวังทุกความสุขเกิดขึ้นที่นี่ 

เพื่อลดความเสี่ยงและเพิ่มความแข็งแกร่งให้กับพอร์ตในระยะยาว เทียนชัยร่วมกับทายาททั้ง 3 คน จาก 4 คน พัฒนาพื้นที่ 50 ไร่ ด้วยเงินลงทุนราว 100 ล้านบาท สร้าง 'ซูเปอร์สโตร์' ขายสิ้นค้าทั้งส่งและปลีก 

"เป็นไฮบริดครับ" เทียนชัยเปรียบเทียบ นอกจากนั้นเขายังหวังพัฒนาพื้นที่โดยรอบเป็นลานจัดกิจกรรม รองรับการพักผ่อนและความบันเทิงหลากหลายรูปแบบ รวมถึงสามารถนำสัตว์เลี้ยงมาเดินเล่นได้อีกด้วย 

"ทุกความสุขเกิดขึ้นที่นี่" เทียนชัยนัยน์ตาเป็นประกาย โดยหวังชูโรงด้วยสินค้าราคาถูก ความบันเทิง และการพักผ่อน ซึ่งต้นปีหน้าไชยแสงเตรียมจัดอีเวนท์คอนเสิร์ตเพื่อบ่งบอกถึงความพร้อมของพื้นที่ 

ธุรกิจการค้าไม่มีสูตรสำเร็จ 

"ห้างมันไม่มีสูตรสำเร็จนะ มันอยู่ที่ความตั้งใจและสิ่งที่เราเห็น" เขาอธิบาย "ห้างมันปล่อยไม่ได้นะ ต้องติดตามไปเรื่อย เปลี่ยนแปลงไปเรื่อย หาโอกาสที่เราสามารถทำได้และเหมาะสมกับตลาดของบ้านเรา ติดตามว่ามันไปได้ไหม ไปไม่ได้เราก็หยุด ถ้าไปได้เราก็ทุ่ม" 

การอยู่รอดได้อย่างยั่งยืนนอกจากประสบการณ์ รายละเอียดที่สะสมมาของตัวเองแล้ว ยังต้องพึ่งพาวิสัยทัศน์จากคนรุ่นใหม่ด้วย ซึ่งเขาบอกว่า ลูกๆ กำลังทำได้อย่างยอดเยี่ยม 

"บางเรื่องเด็กสมัยใหม่มีความคิดดีกว่าเรา เราก็ต้องฟังเขา อันไหนไม่ดีเราก็ต้องยอมรับ ไม่ใช่ว่าต้องเอาของเราอย่างเดียว ไม่ได้ มันก็ต้องผสมกัน บางทีก็ต้องปล่อยเขาทำ มันจะผิดหรือถูกก็ต้องให้เขาทำ แต่ก็อย่าให้มันผิดลึกไปหน่อย" เทียนชัยตอบคำถามเรื่องความเห็นต่างระหว่างเจเนอเรชั่น ก่อนจะยกตัวอย่าง 

"รูปแบบการตกแต่งต่างๆ ก็ต้องให้เขาดู อย่างเมื่อก่อนสีดำไม่เคยใช้นะ เพราะคนจีนเขาไม่ชอบ แต่ตอนนี้ก็ต้องยอมๆ ให้เขา"  

อายุ 69 ปี หลายคนอาจเริ่มเพลามือเรื่องงาน เลือกไลฟ์สไตล์ใหม่ๆ ที่แตกต่างจากชีวิตที่ผ่าน แต่นั่นไม่ใช่กับ 'เทียนชัย' เพราะสำหรับเขาแล้ว ไม่มีวันเกษียณ

"พยายามทำให้ร่างกายแข็งแรง สนุกกับงาน ไม่ได้คาดหวังว่าจะรวยเพิ่มขึ้นอีก คิดแต่อยากให้ตัวเองอยู่สบาย มีความสุข มีงานทำ" ผู้นำทัพไชยแสงบอกขณะเดินทักทายพนักงานภายในห้างฯ ที่ตัวเองรัก 

"ผมหวังว่ามันจะเติบโต ขยับขยายตามโอกาส และอยู่คู่สิงห์บุรีไปตลอด" เขาทิ้งท้าย

ภาพโดย ฐานันด์ อิ่มแก้ว และ ไชยแสง ดีพาร์ทเม้นท์สโตร์